Quando ci si approccia al mondo degli investimenti immobiliari il pensiero va subito al mercato delle aste perché effettivamente, se ci si sa muovere, ci si può aggiudicare immobili anche col 50% di sconto rispetto al mercato libero.

Tuttavia, in pochi sanno che esiste un modo per aggiudicarsi un immobile all’asta senza neanche dover partecipare all’asta, sto parlando del saldo e stralcio.

Questa operazione si chiama così perché il debitore – direttamente o attraverso l’investitore – versa una somma concordata a titolo di saldo al creditore che stralcia la sua posizione debitoria perché accetta la somma, e rinuncia definitivamente alla parte residua del proprio credito.

Negli ultimi anni ho sentito dire tantissime stupidaggini su questa modalità d’investimento, che il debitore per esempio non aspetti altro che qualcuno bussi alla sua porta per proporre questo accordo che potrebbe liberarlo dai debiti o che la banca accetti qualsiasi proposta pur di chiudere la pratica, ma la realtà è ben diversa.

Perché dietro un’operazione di saldo e stralcio ci sono persone che stanno vivendo uno dei momenti più difficili della loro vita, creditori che devono prendere decisioni economiche difficili e aspetti giuridici, fiscali e negoziali che devono incastrarsi perfettamente affinché l’operazione sia profittevole.

Ecco perché in questo video divulgativo ho voluto fare chiarezza raccontandoti la storia di come ho affiancato un’investitrice immobiliare nel realizzare la sua prima operazione immobiliare di saldo e stralcio.

E nel raccontarti questa storia, in cui per ovvie ragioni di privacy i nomi dei protagonisti saranno anonimizzati, scopriremo step by step quali sono tutti gli aspetti da considerare per valutare correttamente quando un saldo e stralcio è un vero investimento e quando, invece, è soltanto un rischio travestito da opportunità.

Sono l’Avvocato Erika Deganello del Foro di Vicenza e da oltre 10 anni mi occupo di diritto successorio e immobiliare, e oltre a investire personalmente in questo settore affianco investitori immobiliari in tutta Italia e in tutte le fasi della compravendita sia nel mercato libero che all’asta, in operazioni di saldo e stralcio e nell’acquisto di crediti deteriorati con sottostante immobiliare, i cosidetti NPL.

Paolo ha acceso un mutuo per comprare casa

Il primo protagonista che incontriamo nella nostra storia è Paolo, che ha acceso un mutuo per acquistare una casa a Vicenza dove andar a vivere con la sua famiglia, perché è stato assunto da un’azienda che produceva componentistica di precisione nel settore metalmeccanico.

L’azienda di Paolo è entrata in crisi

Per anni tutto è filato tutto liscio, poi a un certo punto l’azienda è entrata in crisi, Paolo è stato licenziato e non è più riuscito a onorare il suo debito con la banca.

Dopo i primi solleciti l’immobile è stato pignorato ed è iniziata la procedura esecutiva per venderlo all’asta e soddisfare così il credito della banca con il ricavato dalla vendita.

L’epilogo di questa storia sembrerebbe quindi già segnato: la casa viene venduta all’asta a un prezzo naturalmente inferiore rispetto a quello di mercato e Paolo perde non soltanto la casa, ma continua a essere indebitato con la banca per l’importo residuo.

Entra in scena Martina, la nostra investitrice immobiliare

E invece, prima che l’immobile fosse battuto all’asta, è arrivata la mia cliente, un’investitrice immobiliare che chiameremo Martina.

Martina aveva una discreta disponibilità di liquidità derivante da una successione ereditaria complicata in cui l’ho assistita per evitare che i fratelli facessero i furbetti, perché sì, l’altro ramo del diritto di cui mi occupo da oltre 10 anni, estremamente connesso all’immobiliare, è il diritto successorio.

Con questa liquidità Martina voleva fare un’operazione nel mercato delle aste acquistando un immobile da valorizzare con una leggera ristrutturazione per poi rivenderlo e generare così un profitto.

Alla ricerca dell’immobile giusto

Per prima cosa, insieme a Martina abbiamo analizzato la zona di Vicenza sul Portale delle Vendite Pubbliche istituito dal Ministero della Giustizia dove, per legge, vengono obbligatoriamente pubblicati tutti gli avvisi di vendita delle procedure esecutive e concorsuali.

Questo portale rappresenta il punto di partenza della ricerca di un immobile all’asta
non solo perché è una fonte ufficiale, ma anche perché si possono reperire informazioni fondamentali come il punto a cui è arrivata la procedura, il prezzo base a cui è stata fissata la vendita e soprattutto, perché contiene la perizia.

Il documento più importante che abbiamo a disposizione per analizzare lo stato dell’immobile, la sua regolarità urbanistica e catastale e la presenza di eventuali vincoli e pesi giuridici.

Sulla perizia ho parlato molto approfonditamente nel video che ho dedicato al mondo delle aste e che puoi recuperare se vuoi saperne di più.

La due diligence

Analizzando il Portale, lo sguardo di Martina si è posato proprio sull’immobile di Paolo e quindi dopo aver fatto tutta la due diligence del caso, ho ritenuto che avesse tutte le caratteristiche che lei stava cercando.

Non presentava alcun problema sotto il profilo tecnico, urbanistico e giuridico, si trovava in una zona ad alta commerciabilità e con una piccola ristritturazione il valore dell’immobile si sarebbe apprezzato ulteriormente e, aspetto fondamentale, il fattore tempo giocava a nostro favore.

Infatti, all’asta mancavano ancora diversi mesi e questo intervallo temporale rappresenta un’ottima leva di negoziazione con le banca in un’operazione di saldo e stralcio, perché la banca generalmente è più interessata a incassare una somma inferiore ma subito, piuttosto che affrontare l’esito di una procedura esecutiva molto in là nel tempo.

Anche i numeri tornavano

L’ultimo step da fare nella due diligence che ho curato per Martina riguardava i numeri dell’operazione e dal business plan che ho predisposto, al netto del costo d’acquisto, delle imposte, delle spese notarili, dei costi di ristrutturazione e del prezzo di rivendita, il ritorno sull’investimento (stimato prudenzialmente) risultava positivo.

Il primo scoglio: convincere Paolo

A questo punto, con la due diligence dalla nostra parte, Martina ha affrontato il primo grande scoglio che la separava dalla sua prima operazione di saldo e stralcio, ovvero incontrare Paolo e convincerlo a sedersi con lei a un tavolo per valutare una soluzione diversa rispetto alla vendita forzata.

E nonostante la soluzione di un saldo e stralcio per il debitore sia quasi sempre l’opzione più conveniente, convincere Paolo non è stato affatto semplice per un motivo che spesso viene sottovalutato da chi prende alla leggera questo tipo di operazioni immobiliari.

La persona indebitata in quel momento sta vivendo un mix di vergogna e di rabbia per una situazione economica pesante di cui, a volte senza neanche rendersene conto, ha perso il controllo e riuscire a entrare in empatia e a guadagnarsi la sua fiducia credimi se ti dico che non è affatto scontato.

Perché prima di incontrare Martina, Paolo ha ricevuto per mesi lettere di messa in mora, visite sgradite di consulenti finanziati della banca e aveva già rinunciato all’idea di poterne uscire indenne da questa situazione.

Ma Martina, seguendo i miei consigli, non si è mossa come fanno in genere, sbagliando, molti investitori immobiliari che vengono percepiti come degli squali approfittatori delle disgrazie altrui.

Non si è infatti semplicemente presentata alla sua porta per fare la proposta, ma per fare un’altra cosa preziosissima, ascoltare empaticamente Paolo per cercare di comprendere come si fosse ritrovato in quella situazione spiacevole senza parlare di numeri, di procedura esecutive e di prezzo di vendita.

Così facendo, Martina ha iniziato a generare in Paolo quella sensazione di fiducia che le ha permesso gradualmente di introdurre la possibilità di fare un’operazione di saldo e stralcio potenzialmente utile a tutte le parti coinvolte.

A Paolo per liberarsi finalmente dei debiti e poter ricominciare, alla banca per ottenere almeno una parte del suo credito e a Martina per fare un’operazione immobiliare vantaggiosa.

Il secondo scoglio: convincere la banca

Ottenuta la fiducia di Paolo, restava da superare anche il secondo grande scoglio per concludere l’operazione, e cioè guadagnarsi anche la fiducia del creditore, ovvero della banca che aveva concesso il mutuo e che doveva accettare la somma a titolo di saldo di Martina per stralciare la posizione debitoria di Paolo.

Come abbiamo visto quando abbiamo parlato della due diligence, dalla perizia sapevamo che l’asta era stata fissata a distanza di diversi mesi e questo remava a nostro favore.

Ma per convincere la banca non bastava semplicemente presentarle un’offerta che le consentisse di recuperare il maggior importo possibile nel minor tempo possibile, dovevamo anche far percepire l’operazione come la meno rischiosa possibile e per raggiungere questo obiettivo, dovevamo rendere credibile Martina agli occhi della banca.

Uno degli errori più comuni commessi dagli investitori in questa fase è presentare al creditore semplicemente l’offerta, ma il creditore non vuole soltanto sapere quanto incasserà, ma se incasserà davvero.

Sulla base della mia esperienza ultradecennale nel settore immobiliare, in una trattativa seria l’offerta dovrebbe essere accompagnata sempre da una documentazione completa contenente ad esempio:

la ricostruzione della posizione debitoria, l’analisi della procedura esecutiva, la documentazione relativa all’immobile, l’accordo raggiunto con il debitore (quando già esistente), la proposta economica e la tempistica prevista per il perfezionamento dell’operazione.

Non è solo una questione di prezzo, più il fascicolo è completo, più il creditore percepirà che dietro quella proposta c’è un’operazione realmente studiata.

Arrivati a questo punto quindi, abbiamo presentato la documentazione a corredo dell’offerta del prezzo offerto a titolo di saldo che ha reso la nostra proposta credibile e facilmente realizzabile e dopo una parentesi di negoziazione sulla somma da versare a titolo di saldo, la banca ha accetta le nostre condizioni.

L’ultimo miglio: il rogito in sicurezza.

Convinta anche la banca, il traguardo era vicino, dovevamo compiere l’ultimo miglio per arrivare al rogito notarile in sicurezza, perché anche una trattativa ben riuscita può essere compromessa da un errore nella fase contrattuale o documentale.

E in tal senso, il consiglio che mi sento di dare in questa ultima fase di un’operazione di saldo e stralcio è coinvolgere il proprio notaio di fiducia non all’ultimo momento ma molto prima.

Perché è lui che dovrà verificare la regolarità del trasferimento, la documentazione, le formalità da cancellare e la corretta esecuzione degli adempimenti necessari.

Noi infatti lo avevamo contattato già quando Paolo aveva accettato la possibilità di concludere l’operazione, per cui al momento del rogito avevamo già coordinato aspetti come le tempistiche del pagamento e il relativo rilascio delle quietanze.

Una volta effettuati tutti i pagamenti necessari ed essendoci assicurati che l’immobile fosse libero da formalità pregiudizievoli come l’ipoteca di primo grado della banca sull’immobile di Paolo, Martina ha finalmente ottenuto il trasferimento della proprietà di Paolo.