Se stai guardando questo video è perché probabilmente hai sentito parlare di questi NPL immobiliari, magari hai anche ricevuto un dossier al riguardo da un broker del settore, e vuoi saperne di più su questo modo completamente diverso di investire nel settore immobiliare rispetto al mercato delle aste o al mercato libero di cui molti parlano, ma che ancora in pochi padroneggiano davvero.

È proprio per questo motivo che ho deciso di registrare questa guida in cui, senza utilizzare un linguaggio giuridico incomprensibile promesso, ti accompagnerò passo dopo passo alla scoperta del mercato degli NPL immobiliari.

Partiremo dalle basi, capiremo cosa sono realmente un NPL, chi sono tutti i soggetti coinvolti, chi li vende, chi li compra, vedremo dove e come si acquistano concretamente gli NPL, come si svolge una due diligence seria per capire se siamo di fronte a un affare o meno e quali sono le 5 strategie che un investitore può utilizzare per generare un profitto.

Sono l’Avvocato Erika Deganello del Foro di Vicenza e da oltre 10 anni mi occupo di diritto successorio e immobiliare, e oltre a investire personalmente in questo settore affianco investitori immobiliari in tutta Italia e in tutte le fasi della compravendita sia nel mercato libero che all’asta, in operazioni di saldo e stralcio e nell’acquisto di crediti deteriorati con sottostante immobiliare, i cosidetti NPL.

Cosa sono gli NPL immobiliari

Cos’è e come nasce un NPL

Iniziamo il nostro percorso capendo cos’è un NPL immobiliare e il modo migliore per comprenderlo è sapere come nasce un NPL con un esempio pratico molto comune.

Mario vuole acquistare casa, quindi va in banca per chiedere la concessione di un mutuo di 250.000€ e lo ottiene.

Per anni Mario paga regolarmente le rate, poi però smette di farlo perché ipotizziamo perde il lavoro.

All’inizio la banca prova a recuperare il credito inviando i classici solleciti e proponendo un accordo di rientro, ma non ci sono proprio i presupposti che lasciano pensare che Mario possa onorare il suo debito.

Ed è propro qui che nasce un NPL, cioè quando un credito “sano” diventa “deteriorato” perché non sta producendo il ritorno economico che la banca si aspettava in un lasso di tempo ragionevole.

Da qui l’acronimo NPL: Non Performing Loan = Credito non performante

Perché la banca vende quel credito?

A questo punto può sorgere una domanda legittimissima, e cioè:
“ma se la banca ha ritenuto il credito deteriorato, perché mai dovrei comprarlo io?”

La risposta è semplice:
il fatto che la banca abbia ritenuto non performante un credito non vuol dire automaticamente che non possa rappresentare un affare per chi ha il tempo e le competenze per poterlo gestire.

Tempo e competenze che la banca non ha, perché la banca fa soldi raccogliendo denaro e concedendo finanziamenti, non sicuramente gestendo cause, pignoramenti ed esecuzioni immobiliari.

Per cui, preferisce incassare subito una parte del proprio credito piuttosto che attendere anni per recuperarlo integralmente.

Ed è qui che entri in gioco tu come investitore.

Che cosa compra davvero l’investitore?

Abbiamo visto cosa sono gli NPL, come nascono e perché le banche li cedono, adesso capiamo cosa compri davvero quando acquisti un NPL.

Tornando all’esempio di Mario, se hai acquistato un NPL dalla banca che gli aveva concesso il mutuo per acquistare l’immobile, hai acquistato il credito con tutte le garanzie connesse a quel credito, prima fra tutte l’ipoteca sulla casa di Mario.

Ma, questa cosa è importantissima sottolinearla, non stai acquistando l’immobile di Mario per andarci a vivere o per rivenderla il giorno dopo, l’immobile rappresenta solamente la garanzia per soddisfare il credito che prima la banca e adesso tu vanti nei confronti di Mario.

Questa che può sembrare una sottigliezza, in realtà fa tutta la differenza del mondo tra un affare e una perdita.

Perché se ragioni come chi sta acquistando un immobile ti soffermerai sul suo valore in base della zona, alla vista, alle eventuali difformità urbanistiche condizione, e finirai inevitabilmente per trascurare altri elementi importanti per valutare la profittabilità dell’operazione che vedremo nel corso del video.

Perché quando acquisti un NPL, il sottostante immobiliare può anche essere bellissimo ma il credito può essere pessimo, così come un NPL su un immobile apparentemente poco interessante può essere invece strutturato in modo tale da trasformarsi in un’ottima operazione.

Perché gli NPL interessano sempre di più agli investitori immobiliari

Bene, ora che abbiamo capito che acquistare un NPL non significa acquistare un immobile, probabilmente ti starai chiedendo:
quali sono i vantaggi reali che possono far preferire in alcuni casi acquistare un credito con sottostante immobiliare piuttosto che direttamente l’immobile?

I vantaggi principali sono tre e li vediamo subito uno per uno.

Primo vantaggio: meno concorrenza

Il primo motivo per cui gli NPL sono interessanti è che la concorrenza è molto più bassa rispetto alle aste immobiliari in cui chiunque può collegarsi al Portale delle Vendite Pubblche e fare un’offerta o al mercato libero in cui gli annunci sono pubblici (salvo rare eccezioni).

E la concorrenza è più bassa non perché il mercato degli NPL sia chiuso ma perché è particolarmente complesso e non tutti gli investitori hanno le competenze per esempio per saper leggere un dossier, analizzare un credito o interpretare un’ipoteca.

Secondo vantaggio: puoi negoziare molto di più

Il secondo vantaggio è il margine di negoziazione.

Nel mercato libero il prezzo lo decide il venditore (anche se a volte può essere fuori mercato), all’asta il prezzo lo determina la procedura, nel mercato degli NPL, invece, stai negoziando l’acquisto di un credito e questo apre scenari completamente diversi perché, come ormai sappiamo, le banche non hanno il tempo e le competenze per gestire crediti deteriorati.

Terzo vantaggio: non hai una sola strada

Il terzo vantaggio è quello che a me affascina di più degli NPL, ovvero il numero di opzioni che hai per uscire in profitto dall’operazione.

Quando compri un appartamento sul mercato libero o all’asta infatti puoi solo affittarlo oppure rivenderlo (magari dopo aver speso un bel po’ di soldi nella ristrutturazione) 

Negli NPL, invece come vedremo più avanti, ci sono addiruttura 5 strategie di exit per generare un profitto.

Ma attenzione: non è un investimento per tutti

A questo punto potresti pensare:
“basta, allora compro solo NPL, chi me lo fa fare ad acquistare un immobile con tutti gli oneri che un’operazione immobiliare comporta”.

Ecco, questo sarebbe un errore enorme, perché nonostante i vantaggi che abbiamo visto prima, gli NPL richiedono una competenza che nel mercato libero e in quello delle aste non servono.

Bisogna sapersi muovere con facilità tra il diritto bancario, il diritto delle esecuzioni, le ipoteche, saper stimare tempi, costi e imprevisti.

Per cui nonostante consideri gli NPL uno strumento molto interessante devo ammettere che non è alla portata di tutti, sopratutto degli investitori alle prime armi.

Chi li compra, chi li gestisce, dove si trovano

A questo punto sappiamo chi e perché vende gli NPL, ossia le banche, e adesso scopriremo chi li compra, chi li gestisce e dove si trovano.

Chi compra gli NPL?

Un falso mito molto diffuso è quello in base al quale gli NPL vengano acquistati direttamente dai privati, ma nella realtà questo succede molto di rado perché i principali acquirenti sono grandi fondi di investimento o società cosidette “veicolo” le SPV (Special Purpose Vehicle) create appositamente per acquistare interi portafogli di crediti, e questo per un semplice motivo.

Le banche ritengono molto più efficiente cedere grandi masse di crediti piuttosto che singole posizioni.

Chi li gestisce? Il ruolo del servicer e del broker

Una volta che l’NPL viene acquistato si pone il tema della gestione del credito e qui entra in gioco il servicer che segue i rapporti con il debitore, coordina gli avvocati, controlla le procedure esecutive, insomma in pratica amministra quotidianamente il credito

Tra la banca e il servicer, spesso gli investitori incontrano un’altra figura: il broker.

Che altro non è che un intermediario che favorisce il contatto tra la domanda e l’offerta presentando dossier e selezionando investitori.

Dove si trovano?

Abbiamo visto chi compra in genere gli NPL, chi li gestisce ma ancora non sappiamo dove poterli comprare questi NPL.

Negli ultimi anni sono nati marketplace specializzati, piattaforme che pubblicano opportunità di acquisto, i broker che inviano i dossier ai propri contatti fanno la loro parte, ma voglio dirti una cosa che considero fondamentale:
il vero mercato degli NPL si basa ancora oggi soprattutto sulle relazioni.

Relazioni con i Servicer, advisor, studi legali specializzati, che non nascono necessariamente da investimenti in termini di denaro ma da una cosa ancora più importante…ossia l tempo dedicato a conoscere gli operatori e a dimostrare affidabilità, perché, soprattutto nelle operazioni più importanti, chi cede un credito vuole avere davanti un interlocutore serio, preparato e in grado di portare a termine l’operazione.

Processo di acquisto

Siamo arrivati al punto in cui grazie alle nostre relazioni siamo riusciti a mettere le mani su un dossier di NPL ed è lì che inizia il processo d’acquisto che, in base al mio metodo, io scompongo in 6 passaggi ben precisi.

Dico questo, perché quando personalmente ricevo una telefonata da un broker non penso mai di aver trovato l’occasione per me o i miei clienti, penso solo che dovrò iniziare a fare tutto un lavoro che mi porterà a valutare la bontà dell’operazione.

Primo passaggio: l’NDA

Prima ancora di vedere il dossier, molto spesso si firma un NDA, un accordo di riservatezza, perché i dossier sugli NPL contengono informazioni molto delicate come: informazioni sul debitore, documentazione processuale, strategie di recupero ecc…

Secondo passaggio: arriva il dossier

Una volta firmato l’NDA si riceve il dossier che, ricordiamocelo, viene predisposto da chi ci vuole cedere un NPL e quindi bisogna prestare molta attenzione perché non bisogna prendere per oro colato tutto quello che c’è scritto.

Terzo passaggio: la due diligence

Il terzo passaggio della due diligence è quello in cui, nella mia esperienza ultradecennale nel settore immobiliare, si guadagnano o si perdono i soldi negli NPL.

Io faccio almeno tre verifiche:
la prima riguarda il credito, la seconda riguarda l’immobile e la terza la procedura.

Analizzare il credito

Nell’analizzare il credito le domande che mi pongo sono per esempio:

Qual è il capitale residuo del credito? Ci sono interessi o spese? Esistono altri creditori? L’ipoteca è di primo grado ed è stata iscritta correttamente?

Analizzare l’immobile

Nell’analizzare invece l’immobile verifico invece per esempio:

quanto vale realmente, se è occupato, se presenta abusi edilizi.

Perché sebbene come abbiamo detto all’inizio confondere un’operazione immobiliare con l’acquisto di un NPL è un errore da matita rossa, non bisogna dimenticare che l’immobile rappresenta comunque la garanzia del credito e una garanzia vale tanto quanto è concretamente realizzabile.

Analizzare la procedura

Il terzo livello di verifica riguarda infine la procedura esecutiva in cui analizzo se per esempio se: 

È stata sospesa? Se ci sono opposizioni? Quante aste sono già andate deserte? Quanto tempo realisticamente servirà per arrivare all’incasso?

Queste domande non riguardano tanto l’immobile in sè quanto il tempo che in tutti i tipi di investimenti, non solo in quelli immobiliari, è denaro.

Quarto passaggio: il business plan

Viste le tre verifiche che non possono mai mancare quando faccio la due diligence, passo al quarto dei 6 passaggi del processo d’acquisto, ovvero: il business plan.

Che ovviamente non può fermarsi a una valutazione sbrigativa del tipo:
“Il credito costa meno del valore dell’immobile, allora è un affare.”

Ma vado ad approfondire tanti altri aspetti che riguardano i numeri dell’operazione come ad esempio:

Quanto spenderò per acquistare il credito? Quanto durerà la procedura? Quali costi legali dovrò sostenere? Quali imposte?

Quinto passaggio: l’offerta

Solo quando ritengo che tutta la due diligence è terminata con esito positivo, si procede con il quinto passaggio, e cioè: l’offerta.

che dev’essere coerente con i rischi, i tempi, la strategia di uscita e il rendimento che si vuole ottenere.

Molte operazioni apparentemente straordinarie diventano pessimi investimenti semplicemente perché l’investitore ha pagato troppo il credito.

Sesto passaggio: la cessione del credito

Il sesto e ultimo passaggio, se si raggiunge l’accordo, è la cessione del credito al nuovo acquirente a cui vengono anche trasferite le garanzie che lo assistono, secondo le regole previste dal codice civile, una fra tutte ricordiamolo l’ipoteca sull’immobile.

Strategie di exit

Benissimo, il nostro NPL ha superato positivamente tutte le verifiche della procedura d’acquisto e adesso è nostro perché siamo riusciti a farcelo cedere.

E adesso? Come facciamo a ricavarne un profitto?

Esistono 4 strategie di exit da un’operazione in NPL che stiamo per scoprire.

Prima strategia: il saldo e stralcio

La strategia sicuramente più conosciuta è il saldo e stralcio e per capirne il funzionamento torniamo all’esempio del credito che hai acquistato dalla banca con a garanzia l’immobile di Mario, che aveva smesso di pagare le rate perché aveva perso il lavoro. 

Sull’immobile di Mario è stata attivata una procedura esecutiva che potrebbe terminare con la messa all’asta dell’immobile, ma il ricavato della vendita potrebbe non essere sufficiente a coprire l’intero tuo credito e Mario potrebbe quindi continuare a rimanere indebitato.

Se ipotizziamo che Mario abbia ancora una certa disponibilità economica e tu non vuoi esporti al rischio che la vendita all’asta non sia abbastanza soddisfacente e vuoi andare in contro a Mario rinunciando a pretendere l’intero credito, allora si può trovare un accordo di saldo e stralcio.

Un accordo in cui Mario ti versa una certa somma che estingue totalmente il suo debito nei tuoi confronti, l’ipoteca viene cancellata e si tiene la casa, mentre tu incassi tutto prima in un lasso di tempo decisamente più breve a quello di una procedura esecutiva.

Seconda strategia: proseguire la procedura esecutiva

Proseguiamo con la seconda strategia, ovvero: proseguire la procedura esecutiva.

Ipotizziamo questa volta che Mario non abbia una disponibilità economica che gli consente di raggiungere un accordo di saldo e stralcio con te e la procedura esecutiva sia già a un buono stato di avanzamento.

In questo caso, si può passivamente attendere che l’immobile di Mario venga venduto all’asta e ottenere il ricavato distribuito tra i creditori secondo l’ordine previsto dalla legge.

In genere lo svantaggio di dover attendere la conclusione di una procedura esecutiva è proprio il tempo, ma se tu acquisti il credito quando la procedura esecutiva è già a buon punto, può essere una soluzione anche solo attendere che faccia il suo corso.

Terza strategia: partecipare all’asta

La terza strategia consiste nel partecipare all’asta in cui sta per essere venduto l’immobile di Mario, nonostante tu abbia già il credito con l’immobile a garanzia e questo per due motivi principali:

– Il primo è che se ti aggiudighi l’immobile, essendo il titolare del credito ipotecario, puoi chiedere di compensare in tutto o in parte il prezzo di aggiudicazione con il tuo credito se ti aggiudichi l’asta.

– Il secondo è che la tua presenza può influenzare anche gli altri invstitori, perché se non partecipi il prezzo di aggiudicazione rimane basso perché nessuno vorrà rilanciare, mentre se partecipi puoi decidere di rilanciare fino al limite oltre il quale l’operazione non diventa più conveniente.

Quarta strategia: l’istanza di assegnazione

La quarta strategia è tra le meno conosciute, e consiste nella possibilità di chiedere  l’assegnazione dell’immobile in pagamento invece di attendere ulteriori tentativi di vendita e diventarne così il proprietario effettivo dell’immobile, con tutto ciò che comporta in termini di imposte, manutenzione, costi di gestione ecc..

Questa strategia è da valutare come una vera e propria operazione immobiliare e ha senso quando l’immobile è particolarmente interessante ed è facilmente commerciabile sul mercato dopo magari un lavoro di valorizzazione.

La strategia giusta non esiste

Abbiamo visto tutte le 4 strategie di exit da un’operazione in NPL e, come dico sempre ai miei clienti, non esiste una strategia migliore in assoluto.

Esiste la strategia migliore da seguire nel caso specifico in base al tipo di credito, alla disponibilità economica del debitore, al valore dell’immobile, allo stato di avanzamento della procedura e al tempo che si è disposti ad aspettare per realizzare un profitto.

E nella mia esperienza, se quando si prepara il business plan si pensa già in partenza non ad una sola ma a più strategie di exit che tengano conto del mercato e delle procedure che cambiano e della volubilità delle persone, la probabilità di realizzare un profitto aumenterà notevolmente perché aumenterà la flessibilità nella scelte delle opzioni a tua disposizione.